浪眼探会 2020西普会丨连锁巨头:带量采购对零售药店长期利好

8月12日,健康产业资本峰会在海南博鳌亚洲论坛大酒店盛大启幕,同时拉开了2020年中国健康产业生态大会的大幕。本届峰会由中康资讯联合中信证券、国盛证券举办。大会以“逐日者毅行――启幕全生命周期健康管理新时代”为主题,进行为期6天的会议。

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浪眼探会 2020西普会丨连锁巨头:带量采购对零售药店长期利好

在由医药行业专家周明主持的“医药零售探讨分享”主题圆桌讨论环节,基于目前的产业环境,益丰大药房连锁股份有限公司董事长高毅、一心堂药业集团股份有限公司董事会秘书李总、老百姓大药房连锁股份有限公司董事长谢子龙对行业的发展进行了深入地交流。

以下为圆桌对话环节嘉宾观点:

主持人:随着集采的不断扩大,对于医药行业院内院外市场产生了很大影响,我们想从集采常态化对于医药零售行业有什么影响,请各位大咖发表一下各自的观点。

高毅:集采影响有早期中期后期。早期的影响我觉得对于大的连锁影响不大,因为中标的品种,生产量的供应不足的时候,我们可以拿到货,处方药的品种医院流出来,我们可以享受处方外流的红利。然后没有中标的区域可以按照原来的价格销售,没有中标的品种也还是可以按照原来的价格销售,早期对于我们的影响几乎还是在可比优势上面还是稍微有一点点利好的。

但是中期随着这个带量采购面越来越宽,红利的品种还有医院价格的降低,这个利润率价格拉低是非常重要的作用,所以会拉低整个行业的毛利率。

这个时候判断处方外流不一定大面积的到来,批量的到来,所以可能要到后期,要到中后期当医院觉得大部分的品种占我销量的70%以上的品种带量采购了,医院药房的成本这样的处方才会流出来。

这个里面这样的一个情况,我本人对于这个初步的判断,他应该是这样的一个区县,对于我们有一个区县的影响,我觉得在未来的一个好的时机,处方到来之前还会有一个小小的倒春寒,倒春寒什么时候,来我们不知道。倒春寒是不是对规模连锁是不是有利,我觉得可能是有利的,会促进行业的整合,但是我们还是要为此做好一些准备,这是大致本人的一个理解。

主持人:对于集采常态化,谢总您觉得对于零售药店有哪些不利的影响?

谢子龙:我认为从刚开始提4+7带量采购到现在的扩容,我是这样总结的。第一,就是它的恐惧可能比自身的影响更大。第二,就是行业外,比行业内的这种影响大家觉得更大。对于行业恐惧的问题,其实这个本身对于我们的行业影响可以说是忽略不计或者叫微乎其微。

另外,一个方面我们公司好像某些方面还有一些利润有少许增长,销售上面会有一点点下降,因为整体的量上去了,但是销售额下降的。为什么说利润会上一点,过去这些品种我们几乎负毛利,反而有了4+7以后出现两转变,一个就是中标企业在和我们主动沟通给我们一些配送费用,可能会低一点三五个点,我觉得至少说比没有还要好一点,过去是零毛利或者负毛利。

还有一个巨大的变化,没有中标的品种,我们在内部开玩笑就说,不在医保局把他们赶到我们这里来,逼着跟我们合作,因为它没有中标必须要跟我们的这些药品零售企业进行合作,这是我的结合企业自身情况一个基本的判断。

李总:我也发表一下自己的看法,首先不管益丰大药房还是老百姓等,带量采购的变化并不是第一次行业的政策变化,各家企业经历了很多,不管市场还有政策的变化经历了很多次,毕竟大浪淘沙,生存能力来讲,企业的应对市场能力很强。

带量采购的品种来讲,我再补充一点点,其中药店行业零售连锁药店。虽然说我们也有30%到40%的处方药占比,准确的来说很多零售端的处方药更多的偏向OTC的处方药,我们原来不管合资还是国内相对比较知名的处方药,药厂处方药成本下来了,大部分的是一个省的一级代理公司,我们很多产品就是一个零利品种,即使有些有毛利还是个位数,大量的营销以后基本上负毛利的产品。

这次几家公司进入了带量采购平台里面,我们的优势也是在零毛利。作为零售端,我们最大体会在零售端跟药品端。零售端来讲,我们意味着产品选择上面给费者更多的空间。同时,品种的不管是说对于下游的客户选择,还是对于上游来讲我们在合作上其实也是更全方位的。

中标不中标都可以合作,合作可以打包合作。从这个方面来讲,不管下游的顾客还有上游的供应商,整体的零售终端的变化,短期之内从一些碎片来看涉及到的一些终端,挑战下来机遇比较多,还有一个数量来讲,这个数量消费的品种增量大了,销售额的下降不会太大的影响,从财务的指标还有业务的指标短期之内因为价格的下降,还有毛利率的影响销售额不那么明显,其中客流业务指标上面还是比较正向的一个路径,但是药品行业也需要这个时机,毕竟很多的院内的处方药,药店消费能力上面还是有欠缺的地这个时候我们加强,但是抓住这个机遇,很多处方药的市场会带来零售药店新的增长空间。

主持人:听了几位大佬的分享,零售药店对于集采的常态化没有特别多的恐惧。长期来看,大家反而觉得是对于零售药店一个长期利好因素,我本人也是持这个观点。结合药品的情况,对于利好可能用什么方法迎接;针对不好,我们如何应对?

李总:我们理解这个事情是两个方面。第一,为什么医保会有带量采购的问题,这个是我们一直在思考的问题,因为医保其实还是带有普惠性的。从国家的角度来出发,医保的资金整个医保的支付支付效率更高这个是根本,站在这样两个角度来讲,稀释这个事情带量采购问题比较合理的。

首先,要让很多的老百姓享受这种福利,同样你不能因为你的产品的问题涉及到资金的流动性。基于这个方面,其实只能说在这个环境下面提升我们自己的综合服务能力。

其次,零售药店有两个属性,一个是零售属性,另外是药店属性。这样两个方面来讲,作为零售属性,我们药店行业还有很多进步空间,现在一些政策出来,医保门店大部分的药店其实不允许销售几个品类,比如说器械、日化不能销售的,但是作为零售属性连锁来讲,我认为未来至少现在已经看到了一些区域把药店的有些品类禁止性放开,包括通过技术的手段进行管理,这个已经在试点放开零售品类的销售,我们从零售角度来讲客单价的提升空间。

另外,零售客单价的交易频次,我们的客流比百货的客流差很多,我们现在大部分的药店经过二十多年的发展,但是大部分的药店职能还是商品流转的职能,药店商品家庭有需求才来要点,未来品类增加更加丰富更加专业,其次客流量带来一些新的增长。

药店属性,我们作为这种零售行业药店人员最特殊的属性,因为首先服务的就是健康类的产品,有健康的需求,在加上购买的人,相信你的药店相信你的产品才会来,这个角度来讲我们健康方面的专业服务能力其实是我们未来要做的,所以从这个方面来讲,不管带量采购或者整个市场销售需求的变化。首先根据企业的本质是要做成产品,做成客户做成流量然后再来分析他们的定位,我觉得把专业度提升,把品类做的更加丰富,其实我认为未来随着这个处方药带来新的增量我们更多的这样一些发展。

谢子龙:其实准确的说,我并没有从事一线的采购运营,对于这些数据还是不是特别的了解,我相信高总应该更加熟悉。但是对于我来说,我一直在看趋势,集采的常态化以后我认为整体趋势对于我们来说没有问题的,而且另外的一个方面更加有利,前面也讲到了,就是一个我们品种的问题,还有一个就是我们的一些没有中标的品种反而推动了他倒逼他到我们的零售药店合作,其实重要的一个方面,最近几年来非常大的变化,我们的品种结构在跟医院的品种结构差异化。

我们企业角度来看,最近几年我们越来越发现医院的品种和我们的品种逐步逐步的差异化,包括有的品种在医院本身他开出来以后,对于病患来说他自身也有需求,需要改变的。

比方说,我们有一些中标的品种,可能国内的仿制药,但是到了药店以后选择外资,这个恰恰对于我们来说他选择了以后,我们不仅仅毛利率,但是一直在观察就是4+7带量采购以后,其实国家的政策是在倒逼医院处方外流。特别是武汉发现新冠疫情以后,我想大家看得到,包括我们的这些企业都在承接一些医院处方外流甚至于会打通,有医院邀请我们促进处方外流。对于我们来说,这反而提高了销量,或者新增了一个部分品种销量,还能够提高整体的市场份额,这一块我个人是很有信心的。

高毅:首先,全国集采常态化的核心就是承接线上线下的处方外流,线下上中标的处方药厂家跟医疗机构合作,怎么样去实现处方外流;第二,留标。过去做临床现在留标的,一些品牌药有一定的群众基础,怎么样帮这些厂家维护好过去的人群,还有一个就是没有,过去一致没有中标的品牌药、处方药企业,我们怎么样跟他们做好深度服务;第三,医生。常态化之后影响最大的是医生,医生的行为一定会发生翻天覆地的变化,现在可能还受得住,带量采购的占比还比较小,对收益影响不大,但是带量采购占比越来越大,收益影响越来越大的时候,医生的行为会发生很多的变化,他会多点执业,线上线下的多点执业。怎么样线上线下的跟医生做好承接,医生外流、医生多点执业等工作也是我们的核心。